Последние годы в аптечном бизнесе происходит много изменений. Введение маркировки и изменения в законодательстве приводят к увеличению финансовых и временных затрат. Существенный рост e-commerce и ужесточение конкуренции со стороны федеральных и региональных аптечных сетей. Всё это приводит к пониманию, что «просто отпускать лекарства» в аптеках уже нельзя. Аптеки начинают углубленно изучать имеющиеся методы увеличения доходности.

Для начала, стоит навести порядок с ассортиментом и научиться им управлять. Цель применения управления категориями — это:

• максимизировать прибыль;

• сформировать конкурентоспособную структуру ассортимента;

• стандартизировать и автоматизировать процесс категорийного менеджмента;

• усилить управляемость фармацевтической рекомендации за первым столом

• определить, какой маркетинговый контракт выполнять выгодно, а какой нет;

• сколько должен платить производитель (фармассоциация) за долю в категории, ввод новинки или удержание в ассортименте неликвидных товаров.

Категорийный менеджмент не является новым термином и деление товаров на категории с целью управления ассортиментом и маркетинговой стратегией используется многие годы. Но, если ранее эту работу в основном проводили только крупные аптечные сети, то сейчас интерес к категорийному управлению появляется практически у всех аптек. В открытых источниках есть достаточно знаний в этой области. Как в целом с точки зрения экономики, так и в контексте фармацевтического бизнеса. Анализируя практики и опыт самостоятельного внедрения категорийного управления в своей аптеке, мы часто слышим утверждение, что «ранее мы пытались сами запустить категорийный менеджмент в нашей сети, но безуспешно». Принимая данные сети к нам в управление, мы проводили анализ ошибок, которые они совершали при попытках самостоятельного управления ассортиментом.

Ошибочное формирование потребительских категорий.

Просто разделить товар по МНН или по АТХ группам нельзя. Простым тестом определения того, насколько верно вы сформировали категории, является ответ на вопрос — может ли покупатель купить одновременно два товара из вашей одной категории? Если ответ «да», то значит, группировку вам нужно менять.

Отсутствие у фармацевтов понимания целей руководства и мотивации.

Сложившая практика в аптечном бизнесе наделила первостольников огромной силой влияния на выбор покупателя. Именно первостольник выступает экспертом в процессе подбора решения для покупателя, закрывая его потребность. Поэтому первостольники существенно влияют (если хотят) на продажи аптеки. Как бы качественно не был разделен по категориям ассортимент, точно определены типы экономических групп и ценовые сегменты — без прямого участия первстольника процесс будет работать плохо или, скорее всего не будет работать совсем.

Автозаказ не учитывает типы экономических групп ассортимента

Ассортимент разбит на категории и каждому товару назначена верная экономическая группа. Но эффекта нет. Почему? Ядро ассортимента не определено и не поддерживается, экономически выгодные товары отсутствуют вовсе или товарный запас в недостаточном количестве, что периодически приводит к отказам (дефектуре). Таким образом, правильный автозаказ является неотделимой частью категорийного менеджмента.

Отсутствуют технические средства управления категориями

Если для того, чтоб увидеть выгодную замену или допродажу первостольнику нужно делать какую-либо манипуляцию — нажать кнопку, открыть окно и пр., то будьте уверены — они это делать не будут. И дело не в том, что они ленятся или игнорируют задачи руководства. Вопрос об удобстве, который в ИТ определен термином UI. Интерфейс должен быть максимально просто и понятен, он должен помогать первостольнику, а не нагружать дополнительной рутиной.

Отсутствие средств контроля реализации установленной стратегии

Обязательным набором инструментов контроля являются экономические отчеты, отражающие суммовые и количественные показатели по категориям и группам, а также их динамику с возможностью «провалиться» до товаров. Отчет выполнения замен первстольником. Стоит контролировать работу программы лояльности покупателей — насколько верно выдаются бонусы/скидки на конкретные товары с учетом их экономической группы. Насколько корректно работает ценообразование, в рамках товарных групп, и как быстро оно реагирует на изменения рынка, включая сезонность.

Исходя из этого, можно сделать вывод. Руководителю аптеки или аптечной сети необходимо разбираться в категорийном управлении, но выстроить эту работу результативно без участия профессионала, имеющего опыт внедрения в различных аптечных сетях, скорее всего не получится. Знания руководителю полезны для того, чтоб говорить с КатМэном на одном языке и принимать участие в принятии решений. Качественная программа автоматизации также должна иметь необходимые инструменты для реализации данных решений. ЯндексДзен

#pharma #фармэксперт #аптека #катмэн #категорийный менеджмент #аптечный бизнес #it #стратегия развития #ассортимент #автозаказ