Жили, никого не трогали, даже покупателей, но все их страшно боялись…»

У любой сказки должен быть счастливый финал, поэтому будем разбираться! Так ли страшны неликвиды, как о них говорят?

Любой руководитель аптечной сети подтвердит: тема неликвидов всегда стоит остро. Потому что каждый неликвидный товар — это деньги, которые выброшены из оборота. А что для руководителя плохо, то для подчиненного еще хуже…
Неликвидом принято считать товар, который не продается в сети более 90 дней.
Сверхзапас — продается, но его запас в сети превышает потребность на 90 дней. Доля неликвидов рассчитывается от товарооборота за предыдущий месяц.
Специалисты считают допустимым значение для неликвидов до 12%, для сверхзапасов 3-7%. Долю считают по каждой аптеке отдельно, потом суммируют в масштабах сети. Что для одной аптеки неликвид, для другой может быть ходовым товаром. Несмотря на, казалось бы, уже изученную тему расчета, аптеки все еще совершают ошибки при определении неликвида: в каких ценах считать, какое количество принимать за норму, и пр. (в программе ФармЭксперт имеется готовый отчет «Неликвидный товар»)
Не всем сетям стоит ориентироваться на эти цифры. Такие значения могут задаваться индивидуально руководителем. Но все же, доля именно неликвидов должна быть приближена к указанным значениям. Если неликвиды занимают более 25% — это не очень хорошо. Маленький процент — так же не является хорошим показателем, т.к. высока вероятность отказов. У сверхзапасов же цифра может сильно варьировать. Связанно это с внутренним устройством закупок сети и установленными бизнес-процессами. Возможно, сеть располагает собственным складом, грузит туда СТМ или другой высокомаржинальный товар, соответственно запасы могут превышать потребность на 90 дней. Существуют и другие индивидуальные факторы, влияющие на объём сверхзапаса и необходимость определять уровень нормы для конкретной аптеки или сети.
И так, имеем то, что имеем. Высокие показатели сверхзапасов и неликвида. Что же с ними делать?

Совет 1.

Для начала собственник бизнеса, руководитель аптечной сети, либо финансовый директор должны отслеживать свой финансовый цикл. Следить за тем, сколько денег уходит в оборот, а сколько возвращается (в ФармЭксперт такую информацию дают отчеты «Розничная реализация», «Доходность» и «Экономические показатели»).
Строгое соблюдение и поддержание параметров циклов денежных потоков обеспечивает финансовую стабильность предприятия. Систематический учет и контроль движения денежных средств помогают обеспечить устойчивость и платежеспособность предприятия в текущем и будущем периодах.
Таким образом, контролируем деньги, выделяемые на закупку товара.

Совет 2.

Золотое правило закупщика — покупай маленькими партиями, не делайте не обдуманных запасов, даже если вам кажется…
Правило в фармотрасли работает на все 100%. Все помнят свои неликвиды и сверхзапасы после пандемии и скачка доллара?

Совет 3.

Обновляйте списки неликвидов ежедневно. Заведующая и фармацевты обязаны знать их поименно. Уже на уровне аптеки заведующая и фармацевты могут предпринимать шаги по продаже неликвидов. На уровне сети: если товар получает признак неликвида, то он автоматически должен попадать на виртуальный склад сети, который является приоритетным при формировании заказа/потребности другими аптеками (в ФармЭксперт для этого имеется функционал склада сверхзапасов). Для этого нужна отлаженная автоматизация и логистика. Неликвидный товар курсирует по сети. Если же препарат не расходится как «горячие пирожки», и сами сотрудники не проявляют инициативы для того, чтобы от него избавиться, следует централизовано перемещать неликвиды по аптекам, либо установить норматив для самостоятельного заказа точкой товара в виде доли от всего объема виртуального склада. Таким же образом, установить долю продажи/остатков неликвидов в товарообороте аптеки.

Совет 4.

Дооцените неликвид!
Мы не опечатались. Действительно, идея по наценке неликвида кажется более логичной, чем его уценка. Чаще всего о неликвидном товаре никто не знает, от того он и становится неликвидом. Следовательно, изначальная цена известна только вам — смело проводите наценку. Если у вас автоматизирована работа по управлению ассортиментом, то в работу сразу включаются связанные процессы — увеличивается мотивация для персонала в виде бонуса с продажи препарата, так как цена (наценка) потянет вверх и бонус фармацевта. А больший бонус потянет вверх и усилия по реализации).
Помимо этого, чем дольше неликвид лежит в аптеке, тем выше вероятность, что его закупочная цена на текущую дату возрастет. Поэтому, если неликвид находится в аптеке более 90 дней, к розничной цене можно смело добавлять 5%. Данный процесс также можно автоматизировать в рамках функционала по работе с неликвидом и свехзапасами.
Правила о том, что для исключения проблемы неликвида и сверхзапасов в виде работы с единым каталогом товаров, автоматизированным процессом формирования потребности и заказа товара, мы даже не упоминаем и не разбираем, т. к. на текущий момент это уже базовые и очевидные для всех вещи.
Часто говорят о том, как эффективно бороться с появлением свехзапасов и неликвидов, но не уделяют внимание обратной стороне — не эффективным, а зачастую даже вредным методам, которые иногда встречаются в аптеках при попытках решения этой задачи. Поделитесь в комментариях своим опытом, что по вашему мнению нужно делать для борьбы с неликвидами и сверхзапасом, а что — категорически нет.
«Сказка быль, да в ней намек! Добрым молодцам урок…»